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8成银保新单保费负收益 保险公司刺刀上架拼个险
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8成银保新单保费负收益 保险公司刺刀上架拼个险

2014-05-26 05:33:00 来源:理财周报  作者:林盈盈
  不少保险和讯放心保)公司从做银保冲规模转向发展个险,提升营销员人均产能,因为充足的续存资金多要由个险的高价值产品来提供。   理财周报记者 林盈盈/北京报道   受4月起银保新规影响,银保业务再度萎缩,分析师预计四月单月银保新单保费出现80%左右的同比下滑,这促使大型保险公司对其依赖度已显著下降,并逐步开始发展个险,优化个险产品结构成为了大型险企的当前策略。   分析师预计2014年前四个月国寿平安太保新华的个险新单分别同比增长8%、25%、55%和57%,4月单月预计增长10%、28%、80%和25%。其中,太保、新华个险新单增速仍保持领先。   除大型险企外,中小型险企依旧有大力发展银保渠道扩充规模的倾向,但对个险亦重视,因为续存资金充足是保险公司期望的,充足的续存资金多要由个险的高价值产品来提供。   太保发力个险   从去年银保渠道的同业交流数据不难看出,太保、国寿、泰康等规模较大险企的银保渠道都有不同程度的降低。不少公司从做银保,冲规模转向发展个险,提升营销员人均产能,随之大型险企的“转折之战”也一同上演。   在上市险企中,太保个险表现得甚是激进。公开数据显示,2014年一季度,太平洋寿险实现业务收入383.54亿元,同比增长25.2%,其中:新保业务收入165.75亿元,续期业务收入217.79亿元。   另外,其营销渠道保持较快增长,实现新保业务收入72.57亿元,同比增长43.8%。   事实上,2011年太保银行渠道保费收入444.5亿元,同比下降7.8%;与此同时,占比高达65.0%的银保新单保费也大幅下降25.8%。   与此同时其个险业务开始发力,部分抵消了银保业务大幅下滑的负面影响。   2011年太保营销渠道保险业务收入428.18亿元,同比增长21.3%。营销新保业务收入首次突破百亿元,为108.26亿元,同比增长21.0%。   其个险业务的快速成长得益于营销员人均产能和人力数量的增长,2011年太保的营销员月人均新业务保费收入3199元,同比增长11.7%;营销员总人数达到29.2万人,同比增长4.3%。   营销员产能和数量的增长推动了太保新业务价值获得10.1%的增长。   同年,太保修改了营销员管理办法,试行了个险销售能力末位淘汰制度,高管绩效和个险业绩挂钩,其次推进交叉销售,提升代理人的销售能力。   2012年太保寿险个险渠道业务收入为509.0亿元,个险业务收入占寿险业务收入的比例从2011年的45.9%提升至54.6%,同比提升8.7个百分点。   太保寿险在2013年受益于保险营销员数量和产能共同提振,个险业务总量增长了13.6%。其中,新单保费增长10.4%、续期保费增长14.6%。   业内分析师认为:“在聚焦个险,聚焦期缴的策略稳步推进下,太保寿险业务内含价值972.98亿元,较年初增长14.11%,实现新业务价值74.99亿元,同比增长6.22%。两者增速均仅次于平安。”   新华betway体育手机版险挑大梁   除太保明确了“聚焦个险、聚焦期缴”的目标外,新华在个险方面也加大筹码。   新华保险1996年成立,当时保费收入2.6亿,2013年实现保费收入1035亿,在此期间,2002年其银保渠道兴起,当时新华的迅速壮大主要得益于银保渠道的快速扩张。   然而,伴随着新华成功上市,规模扩张不再是新华保险主要任务,其开始着力在个险业务推进转型。   2012年新华实现保险业务收入429.93亿元,同比增长19.9%。其中个险业务在全部保费收入中的占比也由2011年的38.8%提升6.3个百分点至45.1%。   2013年,新华保险董事长康典就下决心发展个险业务,年报显示,新华保险2013年个险业务实现保险收入474.89亿元,同比增长10.5%,主要靠续期拉动,新保收入84.88亿元,同比下降16.2%。   去年2月底,新契约保费同比下滑48%,规模保费下滑12.2%。去年的“开门红”是新华创立17年来最为艰难的一个“开门红”。   一位接近新华保险人士告诉理财周报(微信公众号:money-week)记者:“这是由于新华保险在2013年一季度逆势发展高价值个险产品,这与传统开门红的售卖简单、短期类保险产品截然相反,从而导致了多数业务员对这些高价值产品本身解读不到位,再加上找不到客户,因此去年一季度士气大减。”   伴随业务员呈上的惨淡报表,新华保险于2013年4月调整策略,推出融合“保障”和“投资”功能的资产导向型产品,开始在银保渠道推出资产导向型产品和费率市场化产品,在银行渠道强力推出资产导向型理财产品——“精选一号”,才逐步扭转了业务下滑的颓势。   记者了解到其产品上市后,仅上海分公司便创下首月销售6.31亿的佳绩。   上述业内人士透露,“去年的资产导向型产品一直延续至今年,并且新华保险从这类产品中获取了大量的中高端客户数据,拥有这些优质客户资源也建立了信任,当公司再推出长期保障型产品,或者betway体育手机版型、养老型产品,客户容易接受并会购买。”   除此之外,“开门红”后,保险公司将战场从拼规模转向拼价值,以betway体育手机版险作为其二季度的销售重点。   理财周报(微信公众号:money-week)记者了解到新华保险在二季度激励个险销售,推出“betway体育手机版福星增额”终身保险,该产品是一款集betway体育手机版、疾病与养老为一体的保险产品,也是首款费率市场化betway体育手机版险产品。无独有偶,国寿在个险渠道主推的产品为康宁定期B款保险组合计划。   (更多独家报道请关注新浪微博@理财周报,微信公众号money-week,以及在苹果商店及其他应用市场下载理财周报APP)

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